Werken richting de verkoop van je onderneming: wat zijn goede aandachtspunten?

Een onderneming verkopen is geen beslissing die je over één nacht ijs neemt. Het is eerder een kruispunt, eentje waar zakelijkheid en emotie elkaar kruisen. Sommige ondernemers zien de verkoop als het bekronen van jarenlang zwoegen. Anderen voelen zich alsof ze hun kindje uit handen geven. Beide gevoelens zijn geldig. Wat je drijfveren ook zijn — pensionering, nieuwe uitdagingen, noodzaak of strategische keuzes — een succesvolle verkoop vraagt tijd, voorbereiding, en vooral: realistische verwachtingen. ✨

Weet waarom je wil verkopen, en communiceer dat helder

Het lijkt misschien een open deur, maar veel verkooptrajecten stagneren omdat de verkoper zélf nog niet goed weet waarom hij verkoopt. Wil je cashen en stoppen? Zoek je net een overnemer om verder te groeien? Of wil je afstand nemen van de dagelijkse leiding maar wel betrokken blijven als adviseur of aandeelhouder?

Een duidelijk antwoord op die vraag is niet alleen belangrijk voor jezelf, maar ook voor potentiële kopers. Ze willen weten met wie ze zaken doen, en vooral: wat voor vertrekverhaal eraan vasthangt. Een koper ruikt twijfel sneller dan een hond een boterham met kaas 🧀. Twijfel jij, dan twijfelen zij ook. En dat kost je centen — of het hele dossier.

Zelf raad ik altijd aan om je intentie in drie zinnen te kunnen formuleren. Kort, eerlijk en strategisch. Bijvoorbeeld: “Na twintig jaar bouwen wil ik mijn tijd anders besteden. Ik geloof dat de onderneming klaar is voor een nieuwe groeifase. Daarom zoek ik een partner die wil voortbouwen op wat er nu staat.”

Zorg dat je cijfers op orde zijn: geen enkel excuus telt

Je cijfers zijn je visitekaartje. En nee, dan hebben we het niet over mooie grafiekjes in PowerPoint, maar over ronkende, overzichtelijke, controleerbare data. De afgelopen drie tot vijf jaar aan balansen, resultatenrekeningen, kasstromen, en zo nodig: forecasts. Denk aan je onderneming als een huis dat je verkoopt. Niemand koopt iets blind, en zeker geen koper die miljoenen wil neertellen.

Laat dus tijdig een financieel analist of accountant meekijken. Soms is het zelfs zinvol om een due diligence ‘light’ te laten uitvoeren vóór je écht te koop stelt. Dat is een interne doorlichting die je op voorhand waarschuwt voor rode vlaggen of inconsistenties. Denk aan achterstallige betalingen, onduidelijke contracten, of fiscale risico’s. Hoe meer vragen jij kunt beantwoorden vóór ze gesteld worden, hoe steviger je staat in het onderhandelingstraject.

Het valt me trouwens vaak op hoeveel ondernemers deze fase onderschatten. Ze denken dat ‘een goeie omzet’ volstaat. Maar een koper wil weten wat onder de motorkap zit. Zit daar roest of een glimmende motor?

Hoe bepaal je een realistische waarde van je onderneming?

Waarde is een complex beestje. Je gevoel zegt misschien dat je zaak “minstens drie miljoen waard is”, maar de markt werkt niet op buikgevoel. Kopers kijken naar rendement, risico, groeipotentieel, en schaalbaarheid. En eerlijk is eerlijk: ook een beetje naar onderbuikgevoel — maar pas nadat het financiële plaatje klopt.

Er bestaan verschillende waarderingsmethodes. Een veelgebruikte is de EBITDA-multiple: een vermenigvuldiging van je winst vóór interesten, belastingen, afschrijvingen en amortisatie. Maar de juiste multiple varieert sterk per sector. Een softwarebedrijf in recurring revenues krijgt vlotjes een multiple van 8 à 12. Een klassieke winkel in dalende omzet? Misschien 2 à 3. Of minder.

Laat je daarom begeleiden door iemand die je sector kent. Een overnameadviseur of fusie- en overnamespecialist kan je helpen om een marktconforme prijs te bepalen. Te hoog mikken schrikt serieuze kopers af. Te laag mikken, en je laat mogelijk tonnen geld liggen.

Wat maakt jouw onderneming aantrekkelijk voor kopers?

Los van de cijfers willen kopers ook ‘gevoel’ krijgen bij je onderneming. En dan komen we bij de zachte factoren. Die kunnen verrassend veel impact hebben:

• Is er een sterk team dat zelfstandig draait, zonder dat alles afhangt van jou?
• Zijn processen gedocumenteerd, of zit alles in jouw hoofd?
• Is er klantenbinding of vooral losse transacties?
• Is er innovatiekracht of staat alles stil sinds 2018?

Dit zijn de onzichtbare diamanten waar een slimme koper op let. Een bedrijf dat afhankelijk is van één persoon (jou), is per definitie kwetsbaar. Zorg dus dat je als oprichter niet meer het middelpunt bent van het universum. Geef taken door, documenteer processen, en bouw een structuur die blijft draaien als jij er niet meer bent.

Ik heb bedrijven gezien die op papier niet het meest indrukwekkende resultaat toonden, maar dankzij een geolied team en schaalbare processen tóch bijzonder aantrekkelijk waren voor investeerders. Omdat ze rust en continuïteit uitstralen. En dat betaalt zich uit, letterlijk.

Werk met de juiste adviseurs: ga niet solo door de jungle

Een overnameproces is complex. En bij elke bocht loeren er risico’s. Een klein foutje in een contract of een verkeerd ingeschatte fiscale regeling kan achteraf grote gevolgen hebben. Het is dan ook geen luxe, maar een must om met gespecialiseerde partijen te werken: overnameadviseurs, accountants, juristen, eventueel ook fiscale specialisten.

Maar kies ze zorgvuldig. Niet elke boekhouder is geschikt om een overname te begeleiden. Niet elke advocaat weet hoe je garanties en vrijwaringen moet formuleren in het voordeel van de verkoper. En niet elke makelaar voelt het aan wanneer een koper écht geïnteresseerd is, of gewoon komt vissen 🎣.

Een goede adviseur denkt strategisch met je mee, maar durft je ook terugfluiten. Soms is dat nodig. Te veel ondernemers verliezen zich in wishful thinking. Een eerlijke spiegel is dan meer waard dan een ja-knikker.

Timing en communicatie: twee cruciale sleutels

Wanneer je verkoopt, is minstens zo belangrijk als hoe je verkoopt. Zit je in een groeifase, met mooie vooruitzichten en stijgende cijfers? Dan verkoop je vanuit sterkte. Zit je in een neerwaartse spiraal, met krimp en personeelsverloop? Dan wordt het lastig(er).

Een goede timing betekent ook: starten met voorbereiding minstens 12 tot 24 maanden vóór de effectieve verkoop. Zodat je cijfers mooi kunnen stabiliseren, je interne werking optimaliseert, en je tijd hebt om je rol geleidelijk af te bouwen.

Vergeet ook de communicatie naar personeel en klanten niet. Zeker als je een onderneming hebt met een sterk familiaal of lokaal karakter. Een koper wil geen heksenjacht of imagoschade. Zorg dus voor een communicatieplan. Wie weet wat wanneer? En hoe breng je het nieuws intern en extern?

Een warme overdracht is niet alleen een teken van respect, maar helpt ook om vertrouwen te behouden — wat op termijn waarde creëert voor iedereen. 🌱

Wat doe je ná de verkoop? Denk ook aan het leven erna

Het klinkt misschien raar, maar denk vóór de verkoop al eens na over de fase erna. Wat ga je doen met je tijd, je energie, je kapitaal? Wil je opnieuw ondernemen? Gaan reizen? Je inzetten voor sociale projecten? Of ben je bang voor het grote zwarte gat?

Veel ondernemers komen in een soort rouwfase na de verkoop. En da’s begrijpelijk. Je laat iets achter dat je jarenlang hebt opgebouwd. Sommige voelen zich ineens overbodig of stuurloos. Bereid je daarop voor. Zoek eventueel begeleiding of coaching. Of zet een nieuw project klaar waar je naadloos in kunt duiken.

Persoonlijk vind ik het een goed idee om de eerste zes maanden na een verkoop niet meteen iets nieuws te starten. Gun jezelf ruimte. Laat het zakken. En beslis dan bewust wat je volgende hoofdstuk wordt. Wie weet ligt daar net zoveel voldoening als in alles wat eraan voorafging 🌄.