Waarom is het cruciaal om je marges en je kosten goed te kennen?

Een ondernemer die zijn marges niet kent, loopt blind door een financieel mijnenveld. Elke beslissing — van je prijszetting tot je marketingstrategie — steunt namelijk op een heldere kijk op wat het jou kost om iets te maken, te leveren of te verkopen, en wat je eraan overhoudt. En neen, “ongeveer” weten hoeveel je verdient is niet genoeg. Dat is zoals met een paraplu in de storm staan: je denkt beschermd te zijn, tot de wind keert en je plots helemaal nat staat.

Inzicht in je kosten en marges is geen luxe, het is pure noodzaak. Zeker als je iets verkoopt met fysieke producten, personeel of abonnementen. Maar zelfs bij diensten draait alles om diezelfde cijfers. Want stel je voor: je haalt elke maand nieuwe klanten binnen, je verkoopt als een bezetene, maar toch is er aan het eind van de maand geen winst te bespeuren. Hoe frustrerend is dat? En vaak ligt het aan die ene bottleneck: onvoldoende zicht op je kostenstructuur en je winstmarges.

Wat zijn marges precies en waarom zijn ze zo belangrijk?

De marge is het verschil tussen je verkoopprijs en je kostprijs. Simpel gezegd: wat er overblijft nadat je alle directe kosten hebt betaald. Heb je een product dat je verkoopt aan €100, en het kost je €60 om het te maken en te leveren, dan heb je een brutomarge van €40. Maar wacht, daar stopt het niet. Want dan moet je nog je algemene kosten, zoals huur, lonen, boekhouder en marketing van dat bedrag aftrekken. De marge moet dus voldoende hoog zijn om dat allemaal op te vangen én nog iets over te houden voor jezelf.

Te veel ondernemers focussen zich blind op omzet. Maar omzet zegt weinig zonder context. Marges geven je de werkelijke gezondheid van je business weer. Een bedrijf met €500.000 omzet en 10% marge is minder rendabel dan een bedrijf met €200.000 omzet en 40% marge. Die tweede kan ademen, investeren en groeien. Die eerste loopt sneller tegen zijn limieten aan.

Een ander punt waar marges doorslaggevend zijn, is in de prijsstrategie. Als jij niet weet hoeveel je overhoudt per product of per klant, dan prijs je misschien te laag — en dat gebeurt veel vaker dan je denkt. Zeker bij starters die “concurrerend” willen zijn. Dat is begrijpelijk, maar niet houdbaar. Als je niet voldoende marge hebt om jezelf een loon te betalen én je kosten te dekken, dan werk je voor niets. Letterlijk.

Welke kosten moet je echt goed in kaart brengen?

Er zijn twee grote categorieën van kosten die je uit elkaar moet houden: directe en indirecte kosten. Directe kosten zijn kosten die rechtstreeks gelinkt zijn aan je product of dienst: grondstoffen, productietijd, verpakkingen, transport, freelancers per opdracht, enzovoort. Indirecte kosten zijn je vaste kosten: huur, verzekering, administratie, software, website, boekhouder, sociale bijdragen… Die laatste worden vaak vergeten bij het berekenen van de winstmarge.

Wat ik vaak zie bij kleine ondernemers: ze rekenen enkel de inkoopprijs en eventuele verzending mee als “kost” van hun product. Terwijl de klantendienst, de tijd die ze spenderen aan sociale media, en hun eigen loon compleet genegeerd worden. Dat leidt tot valse marges, en dus ook tot een vals gevoel van winstgevendheid. Je denkt dat je goed bezig bent, maar als je er even een Excel-bestandje naastlegt (of beter nog: een simpele boekhoudtool), zie je ineens dat je amper break-even draait — of erger nog, verlies maakt.

Ook belangrijk: vergeet je tijd niet mee te rekenen als kost. Zeker in de dienstenwereld is tijd letterlijk geld. Als jij één uur met een klant werkt aan €75 per uur, maar je steekt daar ook een uur voorbereidingstijd in én een kwartier administratie achteraf, dan moet je jezelf daar niet €75 per uur, maar €37,50 per uur betalen. En dan is de vraag: is dat voldoende om je te onderhouden? Of werk je eigenlijk onder je waarde?

Hoe een goed inzicht in marges je bedrijf flexibel en veerkrachtig maakt

Wie zijn marges kent, kan sneller schakelen. Je weet namelijk meteen wat een korting of actie écht kost. Je weet wat je ruimte is om te onderhandelen, of om extra’s toe te voegen. Je weet ook wanneer je beter een aanbod weigert, omdat het gewoon niet rendabel is. Dat geeft rust. En eerlijk: rust is goud waard in een ondernemersleven dat toch al genoeg vraagt.

Stel je voor dat je een nieuwe samenwerking wordt aangeboden — een groothandel wil jouw product opnemen, maar eist 40% marge voor zichzelf. Klinkt misschien als een mooie kans, maar als jij maar 30% marge hebt op je product, dan moet je durven nee zeggen. Of je moet je kostenstructuur herbekijken. Maar die beslissing kun je alleen maken als je je cijfers paraat hebt.

Ook bij groei is marges kennen van vitaal belang. Meer verkopen klinkt fantastisch, maar als je product nauwelijks winst oplevert, dan ga je er eigenlijk gewoon harder op achteruit. Zeker als je logistieke en personeelskosten stijgen. Groeien zonder marge is een beetje zoals fietsen met een lekke band: hoe harder je trapt, hoe moeilijker het gaat. En vroeg of laat sta je stil.

En dan is er nog het voordeel bij het zoeken van financiering of subsidies. Investeerders, banken en zelfs overheden willen geen mooie praatjes horen — ze willen harde cijfers zien. Winstmarges, koststructuren, cashflow. Wie daar met kennis van zaken op kan antwoorden, staat een pak sterker. Geen bibberende powerpointpresentatie, maar een zelfverzekerd “We maken 43% marge op ons topsegment en 27% op bulkverkoop, met ruimte om op te schalen zonder disproportionele stijging in overhead.” Dat opent deuren. ✨

Wat kan je concreet doen om je marges beter te leren kennen?

Begin bij het begin: verzamel al je kosten. Echt allemaal. Maak categorieën. Verdeel je kosten per product of dienst. En dan: tel, analyseer, corrigeer. Zet alles in een spreadsheet. Of beter nog: gebruik een boekhoudpakket dat deze berekeningen automatisch kan doen. Denk niet dat het je vrijheid beperkt — het geeft je net de vrijheid om goede keuzes te maken.

Ga ook op zoek naar producten of diensten met hogere marge. En durf afscheid nemen van wat weinig oplevert. Er is niets mis met een kleiner aanbod dat meer winst genereert. Minder stress, minder chaos, meer controle. 🚀

Wees daarnaast niet bang om je prijzen aan te passen. Veel ondernemers zijn bang om klanten te verliezen door een prijsstijging, maar vaak is het net andersom: klanten voelen vaak aan wanneer je onder je waarde werkt. En laten we eerlijk zijn — mensen betalen graag voor kwaliteit en professionaliteit. Als jij weet dat je prijs correct is op basis van je marge en kosten, dan kun je die met meer zelfvertrouwen vragen. En dat voelen klanten ook.

Tot slot: bespreek je marges ook af en toe met een extern iemand. Een boekhouder, een coach, een andere ondernemer. Soms zit je zo diep in je eigen cijfers dat je het bos door de bomen niet meer ziet. Een frisse blik kan wonderen doen. 💡