Sales voor dienstenbedrijven: 10 praktische tips

Je verkoopt geen doos, geen app, geen fysieke gadget. Je verkoopt jouw tijd, expertise, inzichten of begeleiding. En dat maakt sales in een dienstenbedrijf net een tikkeltje… menselijker. Maar daardoor ook moeilijker, soms. Je kan immers geen blinkende verpakking op tafel leggen of een demonstratie geven van iets tastbaars. Je moet het hebben van vertrouwen, van gesprekken, van het creëren van een klik. Daarom is een slimme en persoonlijke salesaanpak essentieel. Hier volgen tien praktische inzichten die het verschil kunnen maken voor jouw dienstenbedrijf. Geen wollige theorie, maar tips die rechtstreeks uit de praktijk komen – inclusief een paar lessen die ik liever eerder had geleerd 😉.

Begrijp écht wat je klant nodig heeft, en niet wat jij denkt dat hij wil

Dit lijkt vanzelfsprekend, maar je zou ervan versteld staan hoeveel dienstverleners vooral praten over wat zij aanbieden, in plaats van te luisteren naar wat de klant écht nodig heeft. Je klant wil geen “drie consulten van 90 minuten inclusief opvolgcall”. Die wil minder stress, meer omzet, een overzichtelijkere planning, of gewoon minder gedoe. Het gaat dus niet om jouw dienst, maar om het effect ervan.

Een slimme manier om dit te doorgronden is door te graven naar het achterliggende probleem. Stel vragen die verder gaan dan het oppervlakkige. Bijvoorbeeld:

• “Wat gebeurt er als je dit probleem niet oplost?”
• “Wat zou het voor jou betekenen als dit vlot verloopt?”
• “Wat heb je in het verleden al geprobeerd, en waarom werkte dat niet?”

Dat soort vragen openen deuren. En als je goed luistert – ik bedoel écht luistert, zonder ondertussen je pitch te bedenken – dan weet je precies waar jouw waarde zit.

Verkoop niet je tijd, maar je impact

Een klassieke valkuil voor dienstverleners: hun tarieven baseren op tijd. Uurtariefje hier, pakketje van zoveel sessies daar. Het voelt veilig, maar het zet je meteen in een keurslijf. Klanten gaan vergelijken op prijs, en jij komt in een race to the bottom terecht. Niet doen dus.

Wat werkt beter? Verkoop het resultaat. Je klant wil geen 10 uur coaching, die wil een heldere strategie om zijn team beter aan te sturen. Die wil geen maand lang marketingadvies, maar een instroom van kwalitatieve leads. Als je je aanbod framed op basis van impact, wordt je prijs plots een investering in plaats van een kost. En dat verandert het hele gesprek.

Persoonlijk raad ik vaak aan om te werken met value-based pricing waar dat kan. Zeker bij projecten met een duidelijke return voor de klant. Durf ook bij je prijs de link te maken met het resultaat: “Deze investering van €3.000 kan je op termijn 10 tot 15 nieuwe klanten opleveren.” 🧠

Gebruik verhalen en voorbeelden – abstract verkoopt niet

Niemand koopt graag iets wat hij niet begrijpt. En laat dat nu net vaak het probleem zijn bij diensten. “Ik help bedrijven met hun change trajecten via agile coaching” – wat betekent dat in hemelsnaam voor de gemiddelde KMO? Het is te vaag, te abstract, te jargonneus.

Wat wel werkt: verhalen. Concrete situaties waarin jij iemand hebt geholpen. Bijvoorbeeld:

“Een klant van mij, een kleine vzw met vijf medewerkers, worstelde met de interne communicatie. Na drie sessies hadden ze een simpel weekoverzicht en een gezamenlijke teammeeting, en plots was iedereen op dezelfde golflengte. Het gevolg? Minder frustraties én meer vooruitgang.”

Dát spreekt tot de verbeelding. Je laat mensen zichzelf herkennen. Je verkoopt via empathie. En ja, dat is vaak sterker dan cijfers.

Follow-up is geen spam, het is service

Een klant vraagt een offerte aan. Jij stuurt die netjes op. En dan… stilte. Niets meer. Je wacht. En wacht. En je denkt: “Ik wil niet opdringerig overkomen.” Dus je stuurt niks. En die klant? Die vergeet het. Of kiest voor iemand anders die wél even terugbelde.

Laat me duidelijk zijn: opvolgen is géén spam. Het is klantvriendelijk. Het toont dat jij het belangrijk vindt. Dat jij initiatief neemt. En het haalt je uit de grijze massa van passieve verkopers.

Een goed ritme: binnen 48u een eerste opvolging (“Heb je nog vragen?”), na een week een tweede (“Laat me weten wat je beslist hebt, dan hou ik er rekening mee in mijn planning”), en eventueel nog een derde na 10-14 dagen (“Als het op dit moment geen prioriteit is, helemaal oké – dan sluit ik je dossier voorlopig af.”).

Je blijft vriendelijk, duidelijk en professioneel. Niet aandringen, wel zichtbaar blijven. En eerlijk? Meer dan de helft van mijn klanten besliste pas na die tweede of derde reminder 😉.

Durf stelling nemen in je communicatie

Wie alles voor iedereen wil zijn, wordt een grijze muis. En een grijze muis verkoopt niet. Het is dus géén goed idee om te zeggen: “Ik help bedrijven en particulieren met allerlei vragen rond welzijn, communicatie en strategie.” Wablief?

Stel je voor dat je zegt: “Ik help vrouwelijke ondernemers die zichzelf voorbijlopen om structuur, rust en resultaat in hun agenda te krijgen – zonder schuldgevoel.” Dát is een boodschap die raakt. Die richting geeft. En ja, die ook sommige mensen zal afschrikken. Dat is goed. Want wie zich aangesproken voelt, voelt zich meteen ook véél sterker verbonden.

In sales is positionering je geheime wapen. Het is niet alleen marketing. Het maakt je salesgesprekken makkelijker, omdat je niet meer hoeft uit te leggen wie je bent en wat je doet. Je klant weet het al. Die zit al op dezelfde golflengte.

Wat als je geen verkoper bent? Doe dan vooral niet alsof

Heel wat freelancers en kleine dienstverleners zeggen: “Ik ben gewoon niet commercieel.” En weet je? Dat hoeft ook niet. Sterker nog: mensen voelen het als je een toneeltje speelt. Als je verkooptrucs gebruikt die niet bij je passen. Het maakt je onzeker én minder betrouwbaar.

Wat werkt beter? Wees gewoon jezelf. Vertel wat je doet, luister naar de ander, wees enthousiast als het klikt, en eerlijk als het dat niet doet. Sales is geen toneel. Het is een gesprek tussen mensen. En vaak helpt het om jezelf te zien als adviseur, niet als verkoper.

Stel je voor: een klant komt bij jou met een probleem. Jij kijkt wat er speelt, geeft advies, en als je een goede oplossing ziet, stel je iets voor. Is dat dan ‘verkopen’? Ja, maar zonder de stress. Zonder het geduw. En veel aangenamer voor iedereen 😊.

Geef iets weg dat relevant is – maar hou het klein

Gratis weggevers (of ‘lead magnets’) zijn niet dood. Maar ze moeten wel slim gekozen zijn. Wat je weggeeft, moet niet groot zijn, maar wel relevant. Denk aan een minigids, een checklist, een template of een korte video. Iets dat direct toepasbaar is en smaakt naar meer.

Een copywriter kan bijvoorbeeld een lijstje geven met “5 zinnen die je beter nooit in je nieuwsbrief zet.” Een boekhouder kan een checklist maken: “Wat moet je elk kwartaal aanleveren aan je accountant?”

Belangrijk: maak het laagdrempelig. Geen registratieformulier met 8 velden. Geen eBook van 80 pagina’s. Gewoon een handig, bruikbaar cadeautje. De bedoeling is niet om iemand drie maanden op je mailinglijst te houden. De bedoeling is om het gesprek te starten.

Gebruik sociale bewijskracht, maar houd het menselijk

Testimonial hier, referentie daar. We weten het: klanten overtuigen elkaar. Maar vaak voelen online reviews nep of generiek. “Top service, supertevreden, aanrader!” Dat zegt niks. Wat wél werkt: kleine anekdotes, échte verhalen, zelfs een screenshot van een WhatsApp-bericht.

Of laat klanten kort iets inspreken – video werkt goed, maar zelfs een voicebericht met ondertiteling kan al krachtig zijn. De truc is: maak het tastbaar en geloofwaardig. Geen Hollywood, maar herkenbaarheid.

Een favoriet van mij: “Ik had nooit gedacht dat ik structuur kon aanbrengen in mijn agenda, maar na de eerste sessie viel er al een last van mijn schouders.” Dát onthouden mensen. Omdat het een gevoel beschrijft dat zij herkennen.

Zorg voor een simpele, concrete call-to-action

Stel, iemand komt op jouw website of op je LinkedIn-profiel. Ze zijn geïnteresseerd. En dan? Wat moeten ze doen? Een mail sturen? Een formulier zoeken? Scrollen naar beneden om een afspraak te boeken?

Als het niet duidelijk is, gebeurt het vaak gewoon niet. Maak het dus makkelijk. Zet een heldere knop, een concrete uitnodiging. Bijvoorbeeld:

• “Plan een gratis kennismaking van 20 minuten”
• “Vraag je vrijblijvende offerte aan”
• “Download het stappenplan”

En wees niet bang om die oproep ook mondeling te doen tijdens een gesprek. “Ik denk dat ik je hierbij echt goed kan helpen – wil je dat ik je een voorstel maak?” Kort, vriendelijk, to the point.

Consistentie is belangrijker dan genialiteit

Tot slot een waarheid waar ik zelf vaak tegenaan loop: je hoeft geen geniale verkoper te zijn. Je moet gewoon zichtbaar zijn, blijven communiceren, en systematisch opvolgen. Het is een kwestie van ritme, niet van inspiratie.

Blijf delen waar je mee bezig bent. Herhaal je boodschap. Toon resultaten. Stuur een nieuwsbrief, post iets op LinkedIn, bel die klant opnieuw op. Niet één keer. Elke week. Want sales is geen flits, het is een ritme. Een soort dans die je blijft herhalen – en soms valt er iemand voor je stijl 💃.