Een extern of een intern salesteam: wat zijn de voordelen en nadelen van beide opties?

De beslissing tussen een intern salesteam uitbouwen of een extern team inschakelen is geen simpele kwestie van budget of gemak. Het is eerder te vergelijken met de keuze tussen zelf elke dag koken of een chef inhuren: beide leveren resultaat op, maar de manier waarop verschilt wezenlijk. In dit artikel bekijken we de voor- en nadelen van beide opties, en leggen we uit waarom de ene oplossing niet per definitie beter is dan de andere. Zoals altijd: het hangt af van de situatie, je ambitie, je markt en je karakter als ondernemer.

Wat biedt een intern salesteam je dat een extern team niet kan?

Een intern salesteam voelt als familie. Je kiest zelf wie je aan boord haalt, je investeert in hun opleiding, en je vormt samen een cultuur. Die cultuur is goud waard. Interne verkopers leren je bedrijf door en door kennen, ademen je merk en hebben vaak voelsprieten voor wat er leeft bij klanten. Ze zitten mee aan tafel tijdens teamvergaderingen, pikken productwijzigingen meteen op en zijn doorgaans nauwer betrokken bij de strategie.

Het grootste voordeel? Controle. Jij bepaalt de targets, de verkoopmethodes, de pitch. Je hebt directe feedbackloops: als iets niet werkt, kan je er meteen op inspelen. En wanneer het team groeit, groeit hun kennis, ervaring en loyaliteit mee.

Maar die controle heeft een prijskaartje. Salarissen, bonussen, opleidingskosten, tools, werkplekken… het loopt snel op. Bovendien vraagt een intern team tijd en energie. Je moet aansturen, coachen, motiveren. En niet iedereen blinkt uit in people management. Er zijn ondernemers die liever producten bouwen dan mensen aansturen – en dat is oké.

Ook niet te vergeten: je moet intern een lange adem hebben. Nieuwe salesmedewerkers hebben vaak enkele maanden nodig om rendabel te worden. In die aanloopfase kan het voelen alsof je geld opbrandt zonder zichtbare return.

Waarom zou je kiezen voor een extern salesteam?

Een extern salesteam – vaak een agency, freelance verkoper of salesorganisatie – komt binnen met een duidelijke missie: deals sluiten. Punt. Ze hebben doorgaans bakken ervaring, zijn goed getraind in cold calling, CRM-tools, pitchtechnieken, en opereren vaak op commissiebasis of met resultaatsverloning. Ze willen scoren – want geen deal, geen loon. Dat geeft hen een commerciële drive die je bij een intern team soms met moeite moet aanwakkeren.

Een ander niet te onderschatten voordeel is snelheid. Je hoeft niemand op te leiden of een onboardingtraject te voorzien. Ze kunnen in principe vandaag starten en morgen bellen. Voor jonge bedrijven of startups zonder ervaring in sales kan dit een verademing zijn. Je koopt ervaring in zonder zelf het warm water opnieuw te moeten uitvinden.

Bovendien is een extern team scalable. Heb je een tijdelijke boost nodig voor een campagne of productlancering? Dan kan je tijdelijk meer capaciteit inhuren. Zakt de verkoopactiviteit nadien weer, dan schakel je af zonder gedoe met contracten of ontslagen. Flexibiliteit troef dus.

Maar ook hier zijn er haken en ogen. Externe salesvertegenwoordigers hebben niet altijd dezelfde voeling met jouw merk. Ze kennen je bedrijf minder goed, zitten niet op kantoor, en missen soms de context of nuance die een intern team wel heeft. Dat kan leiden tot oppervlakkige gesprekken, generieke pitches of zelfs miscommunicatie met klanten. En als ze voor meerdere klanten tegelijk werken, is de kans groot dat jij niet hun hoogste prioriteit bent.

Vertrouwen is daarom cruciaal. Je moet kunnen geloven dat de externe partij jouw waarden respecteert en je reputatie niet beschadigt. En eerlijk? Dat is niet evident. Want wie verkoopt namens jouw naam, draagt ook jouw naam. Figuurlijk én letterlijk.

Hoe zit het met de kostprijs: intern goedkoper of net duurder?

De kostprijs van een salesteam is een verraderlijke parameter. Intern lijkt in eerste instantie duurder, met vaste lonen, sociale bijdragen, onboardingtrajecten en tools. Maar op de lange termijn bouw je aan een kapitaal: mensen die jouw product van binnen en buiten kennen, die klantrelaties op lange termijn uitbouwen en mee evolueren met je bedrijf.

Externe teams lijken goedkoper omdat ze vaak op commissiebasis werken. Geen verkoop? Geen kosten. Althans, zo lijkt het. Maar let op voor verborgen kosten: onboarding door jouw team (ook al is het kort), tijdverlies als de externe partij niet matcht met je cultuur, of imagoschade bij te agressieve salespraktijken. Bovendien ben je afhankelijk: zeg je contract op, dan is al je opgebouwde kennis weg.

Het kan dus een beetje voelen als huren versus kopen. Huren is op korte termijn flexibel en handig, maar op lange termijn bouw je geen waarde op. Kopen vraagt meer investering upfront, maar levert je op termijn meer controle en stabiliteit op. Dat geldt ook hier.

Wanneer kies je het best voor welke optie?

Er zijn situaties waarin een extern salesteam logischer is dan een intern. Denk aan de start van een bedrijf, wanneer je nog geen verkoopstructuur hebt. Of wanneer je een markt betreedt die je nog niet kent – dan kan een extern team met ervaring in die regio of sector van goudwaarde zijn.

Ook voor tijdelijke campagnes, seizoensverkoop of het testen van een nieuw product kan extern werken. Je kan snel schakelen zonder risico. Een proefballonnetje, zeg maar, zonder meteen je hele luchtballon op te blazen 🎈.

Maar als je droomt van een duurzame verkoopcultuur, hechte klantrelaties en mensen die met passie je merk verdedigen, dan is een intern team onklopbaar. Zeker in sectoren waar vertrouwen, langdurige klantrelaties en productkennis cruciaal zijn – denk aan B2B, complexe SaaS-oplossingen of consultatieve verkoop.

Een vaak vergeten derde optie is trouwens een hybride model: een kleine interne kern, ondersteund door externe sales-profielen. Zo combineer je het beste van beide werelden. Interne mensen bewaken je cultuur en klantrelaties, terwijl externe verkopers helpen om nieuwe markten open te breken of piekmomenten op te vangen. Denk: voetbalploeg met vaste kern en strategische invallers ⚽.

Wat is mijn persoonlijke advies als je twijfelt?

Als ik één ding geleerd heb uit gesprekken met ondernemers, dan is het dit: onderschat niet hoeveel invloed het type salesteam heeft op je bedrijfsdynamiek. Interne teams brengen stabiliteit, cultuur en lange termijn. Externe teams brengen snelheid, flexibiliteit en een tikkeltje chaos – soms welkom, soms vermoeiend.

Mijn advies: stel jezelf eerst de juiste vragen. Wil je op korte of lange termijn bouwen? Heb je iemand in huis die goed is in aansturen, coachen en motiveren? Heb je tijd om te investeren in de opleiding van sales? Hoe belangrijk is merkconsistentie in jouw verkoopgesprekken?

Als je twijfelt, start klein. Huur tijdelijk een externe verkoper in voor een specifieke campagne, en evalueer. Of bouw een intern team op met één gepassioneerde verkoper die je bedrijf mee helpt vormgeven. Groei organisch, test, voel. En kies dan bewust, niet op basis van kosten alleen, maar op basis van wat jij nodig hebt als ondernemer én als mens.

Verkopen is immers geen exacte wetenschap. Het is een menselijke activiteit, met emoties, weerstand, enthousiasme en vertrouwen. En daar past geen one-size-fits-all aanpak bij. Integendeel: hoe beter je jezelf kent, hoe makkelijker je de juiste keuze maakt. 💡